新东方好未来暑假班爆满,用了哪些新招术?

  • 2018-06-23
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暑假已近,大多数机构还在为招生愁眉不展,新东方、好未来的暑招大战已经如火如荼,纷纷加强了对暑假的营销力度:

新东方的初一语文暑假提高班早已名额紧张,好未来部分暑假班已经满班且又加开班级……

一、课程设置---好未来巧设名校对口班

我们先来看一下两大机构暑假都设置了什么课程。

新东方,打开新东方官网不难发现,从泡泡少儿、中小学一对一,再到优能中学,无一不设置暑假优惠课程。其中,泡泡少儿的课程主要是夏令营课程,中小学一对一的课程主要针对一对一、一对二、一对三、暑假4折标准课。一对一、一对三还比较好理解,暑假4折标准课又是指什么呢?

原来,4折标准课主要面向小学三年级、新初一、新初二和新高一的学生,除了小学三年级是语数外以外,其他课程覆盖语数外、史地政和生物化学。除此之外,优能中学一对一还发起针对初三和高三的全日制限量体验课,进行中高考报考指导。

好未来,如果说新东方的招生对象有所筛选的话,那么好未来培优品牌学而思的暑期课程貌似更为全面,从小学一年级到高中三年级,都能找到暑期课程的影子。不仅如此,课程类型从面授、到双师,再到在线课程,应有尽有,多维度满足学生需求。

值得一提的是好未来一对一品牌爱智康还有针对10所学校的新初一分班预备班,帮助学生进入10所学校的理想班。其中,10所学校是指人大中学、101中学、三帆中学、十一学校、乐虎国际手机网页版八中、乐虎国际手机网页版四中、西城实验、首师大附中、海淀重点和朝阳重点,学员可以选择一对一或者8人班的形式进行学习。

分析:总得来说,新东方的课程设置大而全,好未来的打法则是在大而全的基础上另辟蹊径。但不管形式如何变,背后都有一套不变的逻辑。比如:

① 以乐虎国际手机网页版好未来为例,除了走大而全的模式以外,还适时增加双师课堂,不仅如此,还挖掘出了乐虎国际手机网页版当地学生想升入名校理想班的需求,干脆开设一对一或者8人班,更具个性化,只要师资过硬,更易打出品牌。这种本地化的思维,很值得我们各位学习。

② 行业老大哥新东方在课程设置方面,不仅囊括各个学科、推双师课堂,而且还对中高考、少儿夏令营下了不少功夫,有种人无我有的优越。

因此,两大机构在课程设置上走着不同的路线,不再是头几年围绕0元班的血雨腥风。对我们中小机构来说也是一样,如果当地有大机构或者竞品机构已经推出某种特色课程,我们不需要跟风,而要分析学生的需求,从需求入手另辟蹊径。

二、价格策略

其实,深挖一下,你会发现,两大机构的价格优惠策略也是精彩的很。

好未来---分阶段优惠,好未来的暑期课程优惠按照时间阶段的不同,享受的优惠幅度不同。

以爱智康8人班暑秋续报来说:

原班续报:保留原班的学员只需在4月20日10:00—4月27日10:00期间缴费,无需抢报。

增科续报:新小三、新初一、新高一的老学员,可享受联报暑假7.5折,秋季9折优惠,单报暑假7.5折,单报秋季无优惠;小四、小五、小六、初二、初三、高二年级的老学员,可享受联报暑假8.5折,秋季9折优惠;单报暑假8.5折,单报秋季无优惠。

全员报课:新小三、新初一、新高一的学员在5月3日10:00—8月31日23:59期间可享受联报暑假7.5折,秋季9折优惠;单报暑假7.5折;小四、小五、小六、初二、初三、高二年级的学员可享受联报暑假原价,秋季9折;单报暑季或秋季课程均原价。

而学而思网校今年的优惠设置也是诚意满满,主要分为三个部分:

第一部分,入口年级50元班促销:

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50元班促销主要集中在学前十项全能、新一年级(数学),新四年级(数学)、新初一(数学、英语)、新高一(数学)。

通过解读我们能有几点发现:

1、学而思很重视小学入口建设,因此在学前和一年级设立了双入口。

2、新四年级,是家长开始对学科教育感兴趣的关键点。在此之前,家长很热衷于素质类项目如游泳,围棋等,在此之后,学校内容难度提升,家长逐渐意识到学科教育越来越重要。

3、新初一入口比新高一入口更受重视。新初一一共三科,有两科是50元班,新高一一共6科,只有一科数学是50元班。

第二部分:小学英语半价班促销:

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学而思网校本次暑假开始,小学英语全部采用中教+外教+辅导老师的模式,每期共10节正课,中教外教轮上。为了推广新授课模式,学而思网校也花了大力气,不光所有小学英语全部半价(相对于语文数学的价格),而且英语也经常作为主打出现在其广告的头版。

第三部分:高三全科150元低价班促销

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对入口班进行大幅促销是很好理解的。但是针对高三进行如此大的折扣促销目的在哪?我认为,一是因为,高三也算“入口”,很多高一高二没有辅导需求的孩子到高三也会产生需求;二是,高三是整个机构的口碑出口。火车跑得快全靠车头带,教育机构的车头就是考试口碑。所以,在高三出口期进行发力,有利于机构在一年后的高考中强化口碑。

新东方---老带新当季返优惠

如果说学而思的入口低价班优惠设置是大家能想到的,那么今年新东方在线打了一手大家都想不到的牌:

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值得注意的是,以上优惠是针对从一年级到高三所有年级的。详细说,就是暑期9天课程共分为2个阶段,第一阶段是前3天,20元低价;第二阶段是后6天,正价。对如此创新的优惠方式设置,新东方在线k12负责人小狼给出的解释是:线下的“全学段入口班”并不适用于线上直播课,部分学生对于线上直播课的热情大概是“3天”。

在“3+6”的9天组合内,上段3天,在暑期以每三天为一个周期,进行轮流开班,反复对下段的正价课进行转化。“转化率预计在50%。”小狼表示,这种模式的优势在于“师资利用最大化”。上段3天入口班,假设实际转化率为50%,上段3天结束后,一部分主讲老师跟随沉淀下来的50%学生继续进入下段6天的正价课程,其余老师可以开始新的上段3天入口班。这样的模型,可以盘活师资。

同样,新东方除了惯常的续费折扣矩阵,更吸引眼球的做法是老带新当季返优惠和单科也有优惠。

其中:

①单科优惠:她是指8月31日前凡报名新初一年级语数英(分班训练班/综合能力班/暑假衔接班),生物、地理、历史、物理单科,均50元/科,不参与团报优惠。

②老带新优惠(当季返):老带新的优惠方式更为丰富,如果你是老生,转介绍1-9人,当季会返你40元每人头;如果是老带新10-19人,老生享受秋季一科5折;老带新20人+,老生享受秋季一科全免。

通过一件事,也可以看到新东方在线对于k12板块的重视。5月19日俞敏洪老师亲自为新东方在线k12暑期课程网络直播发布会站台演讲,这在以前是从来没有过的。

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新东方最值钱的就是品牌。尤其在学而思没有下沉到的三四线城市,新东方几乎是大家知道教培行业唯一的存在。一个俞敏洪,给新东方省了几个亿美金的营销费啊…

分析:

对比两家大机构的暑假课程价格策略以及优惠开启时间,相同的是都是最晚4月份就已经启动暑假课程的预热或售卖。而且售卖的开启并非嵌套在我们常见的节日(母亲节、五一假期),而是依照自身情况去开设。

好未来把老学员和新学员进行区分,在特定阶段实施不同的优惠,“早报早优惠、单科无优惠”是其贯穿始终的逻辑线;比好未来更为简洁,它的一个亮点是直接给一组课程或者单个课程固定价格,而且与好未来不同的是,单科也会有优惠。不仅如此,优惠时间一直持续到8月31日,比前两家周期都要长。

三、续班动作要趁早

说起暑续秋,我们想到更多的是暑假结束该推秋季课时,才着手去进行续班动作,或者准备早一点儿的校长,在暑假课时就加入续班引导。总之,在我接触的校长中,很少有人在卖暑假课时就有暑续秋的意识。这也可能是我们招生总是会慢大机构一步的原因之一。这两大机构是如何现在就做暑续秋的呢?它们的“套路”值得我们学习。

新东方

拿新东方的双师直播课来说,暑秋联报享受最低84折的优惠,也就是说3天6小时的正价课只需要20元。

不仅价格上的优惠,在课程介绍页面,新东方还从暑假和秋季课程出发,分解两个阶段课程的知识能力目标,为学生和家长灌输“学了暑假不学秋季是不行的”意识。

据新东方官网显示,暑假课程主要是知识输入的环节,只能达到知识的识记与理解级别,如果只能理解或者识记知识,不会迁移、运用,知识等于白学,这就需要秋季的知识输出课程,即提升学生的知识运用和迁移级别。

试想,如果你也能这样去设计暑秋课程,并且把两门课程之间的关系向家长清晰传达,相信续班、招新都不再会那么难。不仅如此,新东方的一些暑假课程里会包含一节家长会,这场家长会既可以是成果汇报会,也可以是续班家长会,这其中当然也少不了暑续秋意识。

好未来

了解了新东方的续班动作,那么,好未来是怎么做暑续秋的呢?4月好未来2018暑秋1对1报名通道开启,除了课程介绍和价格优惠以外,暑续秋做的也是让人心服口服。

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如果你是家长,看到人家为孩子制作的科学路线规划,会不会更加信服暑秋季课程一起上才能真正提升孩子成绩,会不会觉得只上暑假班不上秋季班就亏了的感觉?所以,不管两大机构在说服家长暑续秋上用的什么招数,总归逃不了一点就是,提前把秋季的课程和暑假课程绑定在一起,或用优惠吸引,或用暑秋体系化的课程提升家长的意识。

总的来说,今年暑假招生浪潮中,两大机构在班型设计、价格策略以及暑秋续报上是各显神通,推陈出新。比如,新东方、好未来双师课程的推出,两大机构的梯度优惠、新东方的单科也优惠以及匿于课程中的暑续秋意识灌输,都可以让大机构喜获“忙碌一初夏,舒服大半年”的硕果。

如果你这样做,你也行。


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